Features of marketing analysis in the field of international transportation

Abstract

In this article there are argues about necessity of market analysis in the field of international shipping in order to increase the competitiveness of the service provider.

Full Text

С момента появления в научном обороте понятия «маркетинг» его содержание постоянно уточняется. Соответственно, подвержено динамике и понимание «маркетингового анализа». Последние существенные изменения в понимании области исследований, к которой относится маркетинговый анализ, были внесены ВАК РФ в 2010 году включением этого вида анализа в паспорт специальности 08.00.12 при сохранении области маркетинговых исследований в паспорте специальности 08.00.05, что порождает ряд вопросов по размежеванию этих научных сфер [3]. Однако бесспорным остается понимание игроками рынка того факта, что нужно собирать и обрабатывать данные как о внешней, так и о внутренней среде предприятия.В условиях современного рынка международных грузоперевозок автомобильным транспортом маркетинговый анализ не теряет своей актуальности. Всё чаще клиенты транспортных компаний занимаются мониторингом рынка в попытках снизить затраты на транспортировку, что в нередких случаях приводит к «сталкиванию лбами» транспортные компании. Из-за сложившейся экономической ситуации многие покупатели услуг стали более пристально наблюдать за ценовой картиной рынка, составлять конкурентные карты, тщательнее опрашивать перевозчиков на предмет обоснования цены за доставку груза [2].Клиенты хотят получать качественные услуги, однако, зачастую проблема состоит в том, что именно конкретный клиент вкладывает в понятие «качество»: у разных клиентов различное понимание этого термина. Даже у одного и того же клиента в разных условиях это понятие будет трактоваться по-разному [4]. Задача выяснения текущей потребности клиента ложится на плечи отдела маркетингового анализа и продаж, который в том или ином виде должен быть в любом транспортном предприятии. При грамотном подходе к нуждам клиента заказ на перевозку получает та компания, которая смогла предоставить услугу клиенту лучшим и более выгодным, чем другие продавцы услуг, способом.В попытках улучшить свои рыночные позиции транспортные компании занимаются разработкой новых методик маркетингового анализа в рассматриваемой сфере. Если начать рассмотрение проблемы маркетингового анализа с внутренней среды, то следует иметь ввиду, что зачастую на предприятии отсутствует четкое понимание функциональных обязанностей сотрудников: их формулировки зачастую необоснованно усложнены, растянуты, что вводит некоторых менеджеров в заблуждение. Это же касается и маркетингового планирования - отсутствие необходимой визуализации процессов увеличивает количество времени, затрачиваемого руководителями на пояснение того или иного алгоритма своим подчиненным. С целью сокращения временных затрат и повышения уровня взаимопонимания сотрудниками транспортной компании отдел маркетингового анализа разрабатывает таблицы и схемы, направленные на ускорение и облегчение процесса понимания сотрудниками своих функций, планов на ближайшие периоды. Кроме этого, такая визуализация помогает напоминать сотрудникам о санкциях, которые могут быть применены к ним со стороны руководства в случае не выполнения ими поставленных задач. Авторский вариант такой визуализации представлен в работе [1].Распространенной ситуацией в рассматриваемой сфере является ассоциирование клиентом процесса доставки груза в международном сообщении с перевозкой внутри страны или транспортировкой по городу. В действительности разница между процессами доставки довольно существенна: при перевозке груза между странами действуют дополнительные юридические законы и, как следствие, - ограничения. Кроме того, у каждой страны есть своя специфика работы, которую нельзя не учитывать при взаимодействии с гражданами этой страны. Различная сезонность в разных частях света также является дополнительной«неизвестной величиной» для многих клиентов. В результате недопонимания клиент порой требует от перевозчика невозможного. Это касается как сроков для расчета ставки по конкретному направлению на определенную дату, так и сроков доставки груза.В действительности оперативные отделы транспортных компаний обладают данными по ставкам на основные маршруты, однако с учетом ориентировочного периода отгрузок данные необходимо перепроверять - это связано в том числе и с тем, что клиенты часто ссылаются на представителя транспортной компании, когда после перерасчета стоимости цена услуги оказывается выше. Разумеется, недопонимание возникает в основном у клиентов, которые вышли на рынок недавно, либо - только выходят. При этом транспортная компания могла не пояснить клиенту специфику своей работы, разницу в формировании цены, например, «до» и «после» Новогодних праздников. В итоге клиент может остаться недовольным диалогом с перевозчиком и перейти к другому исполнителю услуги - на рынке покупателя это распространенная ситуация.Клиентоориентированные транспортные предприятия понимают, что потребности клиента является, по сути, источником их существования, поэтому стараются предоставлять заказчикам лучший сервис, который они могут себе позволить. В связи с этим перевозчики занимаются консультированием своих клиентов, чтобы они понимали процесс доставки груза. Процесс обмена информацией между заказчиком и исполнителем повышает уровень взаимопонимания сторон, что способствует повышению лояльности клиента транспортной компании.Принцип «меньше знает - крепче спит» к рассматриваемой сфере не относится: зачастую в импорте/экспорте грузов задействованы крупные вложения, что повышает уровень тревожности и заинтересованности в доставке точно в срок без повреждений как клиентом, так и транспортной компанией: участник ВЭД получает/отправляет груз своим иностранным партнерам, развивая экономику региона - транспортная компания продолжает работу с довольным клиентом. Положительное развитие событий достигается посредством обмена информацией: сначала со стороны клиента через конкретные ответы перевозчику при запросе ставок, далее клиенту отвечают по ставке, срокам доставки и различных способах доставки и их последствиях.Например, сборный груз можно транспортировать автомобилем, либо, если клиенту важны сроки, то самолетом - но такой способ доставки несет с собой дополнительные затраты; чтобы найти «золотую середину», перевозчик старается найти машину, в которую можно поместить груз клиента в качестве догрузка. Однако таковой ход событий не всегда может быть реально исполним, поэтому на этапе расчета ставки сотрудник отдела маркетингового анализа и продаж транспортной компании заранее предупреждает клиента.Посредством длительных деловых отношений между клиентом и транспортной компанией количество перевозок исполнителя услуг растет. Это достигается путем привлечения новых и удержания действующих клиентов. Для того чтобы повысить конкурентоспособность своего предприятия ответственные сотрудники разрабатывают различные способы анализа внутренней и внешней среды предприятия с оглядкой на то, что основным аудитором любого исполнителя услуги является клиент. Поэтому в процессе взаимодействия с заказчиком клиентоориентированные транспортные компании ведут себя максимально открыто и ждут того же от своих клиентов.В долгосрочной перспективе транспортная компания является для заказчика его«транспортным отделом», поэтому каждая новая перевозка для исполнителя услуги не менее важна, чем для клиента: анализируя свою работу, перевозчик старается найти пути оптимизации своих расходов без потери качества и мотивации своих сотрудников. Клиент при работе с одной транспортной компанией получает максимум лояльности от оперативного сотрудника продавца услуги. Необходимо подвергать постоянному анализу свои действия: это касается как заказчиков, так и исполнителя услуги. Поскольку рассматриваемая сфера - это рынок покупателя - перевозчик заинтересован в клиентебольше, чем сам клиент, поэтому транспортной компании необходимо регулярно изучать проведенные перевозки и искать пути по улучшению своей работы с конкретным клиентом.Клиенту также важно проводить анализ процессов взаимодействия с транспортной компанией: при выявлении слабых сторон транспортной компании и каких-либо недопонимания или недовольства - необходимо высказать свое мнение перевозчику, чтобы тот по возможности предложил пути решения поставленного вопроса. Взаимопонимание в рассматриваемой сфере - это ключ к совместному развитию клиента и самой транспортной компании.ВыводВ условиях современного рынка международных грузоперевозок автомобильным транспортом для повышения конкурентоспособности своего предприятия каждому продавцу услуги необходимо не только заниматься проведением маркетингового анализа, но и совершенствовать его методы, постоянно искать наиболее эффективные его приемы, учитывающие специфику предприятия и круга его клиентов.